воронка продаж

Ответ от Пользователь удален[гуру]
Воронка продаж – один из эффективных инструментов моделирования и управления процессом продаж. Каждый менеджер по продажам знает, что количество клиентов, с которыми он работает в начале процесса продаж, всегда больше, чем количество клиентов, с которыми подписывается контракт, и то, что уменьшением этого количества можно и нужно управлять. Воронка продаж позволяет разделить циклы продаж на отдельные этапы/стадии, определить для каждого этапа необходимые показатели, которые позволят оценивать процесс продаж не только по конечным финансовым итогам, но и по показателям работы службы продаж на каждом этапе.
Как правило, воронка продаж показывает:
* число клиентов на каждом этапе в тот или иной момент времени;
* количество, структуру типов работ;
* пропускную способность каждого этапа (какая доля клиентов успешно перешла с этапа на этап) ;
* длительность этапа;
* средняя продолжительность сделки;
* доля успешных сделок в общем объеме;
* динамику продаж.
Понятно, что для анализа сбытовой деятельности интересны не столько абсолютные, сколько относительные показатели эффективности и динамики продаж, помогающие представить картину продаж в динамике, сделать соответствующие выводы и внести необходимые коррективы на основе, например, следующих методов оценки:
* Оценка эффективности сотрудников;
* Анализ текущего состояния;
* Анализ количества и причин "отказов";
* Оценка эффективности каналов продвижения.
Очевидно, что, имея такую информацию в динамике продаж, можно обнаружить проблемные места в организации продаж. Воронка продаж дает возможность понять, кто, на каком этапе и почему теряет контакты, спрогнозировать результаты продаж на будущее и соответственно сфокусировать усилия продавцов на решении вопросов проблемной стадии.
Хорошо настроенная воронка продаж может удивительно точно ответить на вопросы, которые ставит перед собой каждый коммерческий директор:
* Достигается ли запланированный результат продаж? Могу ли я узнать об этом сейчас, чтобы предпринять активные действия, а не в конце месяца?
* Какими усилиям/как эффективно мои сотрудники осуществляют продажу – можно ли оптимизировать их количество/качество, не потеряв при этом объемы?
* Насколько действующая система мотивации соответствует заданной стратегии и текущим результатам?
* Насколько точно мои сотрудники соблюдают общие правила работы?
Качество подобной информации тем выше, чем больше ретроспективных данных аккумулировано в единой базе данных. Любые методы контроля, в том числе с использованием воронки продаж, будут полезны руководителю тем, что работа службы продаж станет более прозрачной, системной, прогнозируемой и лучше управляемой.