Как искать клиентов
Автор Олег Тигр Петров задал вопрос в разделе Профессиональный рост
Как правильно привлечь клиентов, работая менеджером по продажам? и получил лучший ответ
Ответ от Skaj[гуру]
почитай Н. Рысева "Как найти подход к клиенту","Активные продажи""Холодные звонки" у него много книг на эту тему.. написано легко и доступно. НЛП поизучай. Ступора у активного и знающего что он делает менеджера быть не должно в принципе). Объяснять очень долго. Для начала возьми лист бумаги и сделай следующее-подумай ты зачем звонишь то? продать? по телефону не продашь) предложить? ну предложил, что дальше? какова цель твоего звонка? пиши-здавствуйте Иван Иваныч!... пробел. Это он тебе тоже скажет здрасти) первый контакт состоялся. как уже правильно сказали надо помнить, что там сидит человек, у которого свои проблемы и ты на фиг ему не сдался. Пауза обЯзательна. Это заставляет человека ответить тебе. Вот давай так думать. Тебе позвонили, поздоровались.. какой у тебя в голове будет 1 вопрос?... КТО ЭТО? поэтому ты представляешься. Нужно это делать кратно, внятно и понятно. Помни, что человек может быть занят и у него мало времени. Поэтому-коротко и по существу. Привет-привет. Олег, компания "Ромашка".И не надо вываливать на клиенту кучу инфы о компании и тд, у тебя будет возможность сделать это позже, в качестве козыря и аргумента.
Когда мне звонят и начинают-с кем можно поговорить по поводу ты ты ды ды.. я говорю-мне не надо. А если начинают сразу-я тапкой такой, компания такая такая, мы на рынке ты ды ты ды.. я говорю-еще раз и помедленней пожалуйста, а то ничего не поняла.
следующий вопрос у него будет в голове "чего ему надо? "ты же сам менеджер и прекрасно знаешь, какая бывает загруженность порой! Прикинь, если тебе будут звонить каждые полчаса и что то предлагать? полагаю твой мозг будет включаться на "кто это? что ему надо? надо ли это мне? ага, все понятно"
продолжим схему: привет-привет. Олег компания ромашка.... пауза (очень приятно-мне тоже. Но может и промолчать) меня интересует то то и то то. Клиент думает. Предложи встречу или что ты там продаешь.
я занимаюсь клинингом, на сегодняшний день у меня своя компания и я генеральный директор. Я учу продавать по жизни, так как делала я. Коротко. Допустим есть объект, склад большой=большие деньги. Я его хочу. Хочу сделать там уборку после строительства. И мне по фиг что там хочет клиент. Ему это надо. Или будет надо, просто он об этом еще не знает. Телефона нет. Звоню в офис, берет секретарша-здрасти, николай николаича плиз. Его нет, он на объекте. Я-вот блин, (я утрирую, но это недалеко от истины) а как с ним связаться, я телефон его потеряла. СЧас дам... диктует. Мобильный... Вопрос в догонку-а кто это? Я-небрежно.. аа.. да Оксана,.. Ромашка. .
звоню клиенту-николай николаич? клиент-да. Здрасти! здрасти! Оксана, компания Ромашка. Очень приятно. Взаимно. Меня интересует послестроительная уборка складского комлекса в шушарах. Хочу с вами встретиться. Он... думает.. начинаются мазы.. Я-как? вы не хотите встретиться к молодой, красивой, стройной, голубоглазой блондинкой?... (наверна в ступор упал) кричит мне возмущенно-как это не хочу, хочу!!!! я-отлично, завтра в 11 на объекте. Приеду, наберу.
Все, конец связи. прошло ровно 30 мин от и до. Далее... я приехала на объект. Зашла в вагончик с ноги. Ему я в лоб сказала-здесь убирать будем МЫ! второй ступор.. 2:0))эт.. эт.. это... мы.. е.. е.. ще посмотрим) вбегает инженер по своим делам, видит нас-эта компания, которая у нас будет убирать? "Я-да! клиент-ну это еще не решено! Паааадумаешь.. я уже решила! кстати сумма контракта составила порядка 800 тыс. руб. Я же говорила, что здесь буду я! а он не верил))
Источник: опыт) наглость должна быть уверенностью!
1)четко сформулировать предмет разговора, с которым звонишь.
2)знать основные азы предмета разговора.
3)цель, которой ты хочешь добиться своим звонком.
4)знание этикета телефонных переговоров
5)не менее важно не забывать, что на том конце провода есть человек, у которого, возможно, плохое настроение, болит зуб или еще что и ему глубоко плевать на твое предложение о том, что вы все можете поставить, починить и т. д.!! Его интересует абсолютно другие вещи, а не то, что ты хочешь впарить!!!!
вы просто не понимаете, что такое продажа.
Продажа - это не впаривание человеку всякого хлама с целью очистить его кошелек.
Продажа - это удовлетворение потребностей других людей с помощью ваших платных продукта или услуги.
Помните это и говорить станет легко.
Ты же сам говоришь: "но как начинаешь обзванивать ощущение будто язык проглотил... " Своего рода ступор.
Нужно разобраться тебе самому почему у тебя такое состояние, это возможно по многим причинам, например, нездоровая атмосфера в офисе, директор, который стоит над твоей душой, возможно, ты не до конца изучил продукт, также, возможно, ты боишься, что не дослушав твою речь -тебя пошлют. Постарайся понять в чем "корень зла", когда поймешь -будет гораздо легче.
Удачи!