5 шагов продаж
Автор Aleksey Karpachev задал вопрос в разделе Другое
что такое восемь ступеней в продажах и получил лучший ответ
Ответ от Костя власов[гуру]
http://www.lambre-groupe.ru/business/masterclass/8st.htm
8 ступеней к успеху в продажах
Основа заложена в 8-ми ступенях к успеху, отражающих правильное отношение ко всякому делу. Эти ступени универсальны, хотя в данном случае они будут рассматриваться в отношении к данному бизнесу:
1) Иметь позитивное отношение — всякая концентрация на негативных аспектах любого дела программирует человека на невозможности реализации задуманного. Выполнимо всё, что в принципе выполнимо. Проблема не в самой ситуации, а в отношении к ней. Если энергия направлена на поиск позитивного решения, то результат будет успешным всегда.
2) Быть вовремя — значит уважать дело, которым занят. Зачастую за всяким опозданием стоит: «У меня есть дела и поважнее», например, поспать. Сон необходимая функция организма, но за неё не платят, и, кроме того, не существует прямой зависимости - чем больше спишь, тем больше в жизни добиваешься. Конечно, причину опозданий нельзя отнести только к просыпанию. Скорее причина в недостаточно серьёзном отношении к делу. Быть не вовремя равносильно пренебрежению. Вспомните ответственные моменты в жизни. Как часто вы на них опаздывали?!
3) Быть готовым — то есть быть в движении, предполагать возможные неожиданности, изменения, и, кроме того, стараться всегда быть готовым включиться в дело в любое время суток, в любом состоянии. От небольших на первый взгляд оплошностей может зависеть судьба дела и людей им занятых, или, так или иначе, с этим делом связанных, прямо или косвенно.
4) Правильно работать с территорией — значит учитывать все детали и аспекты профессиональных обязанностей. В частности в «поле», только так вырабатываются необходимые профессиональные навыки. Полноценно изучается клиентский состав, и вырабатываются необходимые практические знания, в том числе понимание действия Закона Вероятности в рамках бизнеса прямых продаж.
5) Работать полные 8 часов — так отрабатывается профессиональная стабильность, когда внешние условия наименьшим образом влияют на результат дела. И, кроме того, практически невозможно предсказать в каком именно временном отрезке из этих 8-ми часов будет наибольшее число сделок, поскольку Закон Вероятности непредсказуем.
6) Совершенствовать своё отношение — то есть всегда расти в бизнесе и понимать, что нет предела роста, и быть не может. Например: если кто-то говорит о своём совершенстве в чём-то, то, как правило, увы, он остановился в развитии, а главное он не даёт другим проявить свою индивидуальность (если та будет в чём-то противоречить его мнению). Такая «непогрешимость» предельно вредна, в особенности в командном бизнесе. Копия всегда хуже оригинала. Кроме того, всегда есть некто, кто что-то делает лучше вас. Таких необходимо выискивать и перенимать опыт. Бизнес прямых продаж многогранен. О нём мало знают, очень по-разному высказываются, и, как правило, говорят несоответствующее действительности. И это неудивительно, понять его за короткое время вряд ли возможно. Мнения, мысли, соображения сменяются одно за другим, и даже корифеи бизнеса прямых продаж вряд ли скажут, что они знают это дело во всех оттенках.
7) Знать, зачем ты здесь и к чему идешь — это означает изучать свои возможности и перспективы. Чем больше возможностей известно, тем проще себя реализовать и определиться в целях. Пожалуй, один из наиболее сложных «боёв» - когда приходиться объяснять и доказывать родным, близким или друзьям важность того, чем вы занимаетесь. Очень важно знать, объясняя что-то другим, мы тем временем, наилучшем образом объясняем это для себя.
8) Контролировать ситуацию — то есть быть в курсе событий, аспектов дела, а значит суметь вовремя принять наиболее правильное решение. Не оплошать в нестандартной ситуации, быть готовым к переменам. Кроме того, контролировать ситуацию - это значит владеть собой.
Кроме 8-ми ступеней к успеху психологами разработаны 14 принципов изменения сознания
Костя Власов не совсем прав. Под понятием восемь ступеней имеется ввиду некая схема, технология продаж. Весь рабочий процесс торгового представителя. Он разбит на восемь, у кого-то девять шагов или ступеней. Я встречал и пять шагов и семь и восемь и девять. Суть от этого не меняется.
Вся эта технология начинается с подготовки к визиту в торговую точку. Это первый шаг. Она может проводиться в офисе и непосредственно перед торговой точкой.
Второй шаг - это начало посещения.
Третий - исследование т. т.
Четвёртый - мерчендайзинг.
Пятый - Презентация.
Шестой - Преодоление возражений.
Седьмой - Заключение сделки.
Восьмой - Уход и анализ визита.
Каждый шаг или этап подробно раскрывается, там есть множество подпунктов. Всё это надо изучать в комплексе, плюс практика в "поле". Это азбука торгового представителя и любого менеджера по продажам.