Он не выполнил план по продажам
Автор Иван Кушнеренко задал вопрос в разделе Бизнес, Финансы
Как обьяснить ген. директору почему некот. магазины нашей сети не выполнили план? Посоветуйте! и получил лучший ответ
Ответ от Polkan[гуру]
Как экономист который составляет планы.... погу тебе по сикрету сказать основную причину - ошибка планирования. А вот почему она произошла вот в этом тебе и нада разобраться.
Ситуация усугубляется тем, что лишь некоторые магазины не выполнили план. Сразу отметаем такие клевые отмазки как: непрогнозируемое резкое падение покупательского спроса в звязи с перераспределенностью его на другие товары и опять же непрогнозируемый резкий рост накоплений граждан и снижение потребления.
Значит причины внутреннии. По опыту самыми вероятными из них являются:
1 - Ошибки отдела закупа (торгового, комерческого, снабжения) , т. е. попросту нечего было продавать, или был закуплен неправильный товар. Можешь смело делать АБС и вставлять в свой отчет если там С товары занимают 70% считай что причину ты уже нашел.
2 - Локальне проблеммы магазинов: ремонты подъездных путей, торговых залов, установка оборудования; вообще то все это должно быть учтено в плане, но если вдруг делалось "внепланово" то может очень сильно влиять.
3 - Господа продажники =) (отдел продаж, маркетинга, менеджеры направлений, комерческий) , вот этих можешь склонять скока угодно, им это полезно. Делается это так: Делается анализ продаж по разным магазинам, например средняя выручка по разным магазинам на 1 продавца... и сравнивается. И если мы видим что магазины одного формата и находятся в похожих по покупательскому спросу районах, а выручка на 1 человека в них отличается в 2 раза, при условии что с 1 и 2 пунктом там все ОК... Ну как бы тут даже генеральному деректору будет все понятно =)
Тут заикались про анализ продаж по группам... Клевый инструмент опять же для сравнения продаж по одинаковым группам по разным магазинам (особенно если группы привязанны к менеджерам направлений). Однако за 5 минут его не сделаешь =( Мы со своей сетью год с лишним делали автоматический анализ продаж по группам и завязывали группы на конкретных людей.
И мой тебе совет лучше даже не заикася про саму технологию постановки планов, речи типа "Ну вот в связи с тем что наша технология планирования не учитывает сезоные колебания спроса.... и перерспределение выходных... и географическое положение магазина... и т. д. и т. п. " Не нада раскапывать проблеммы если не знаешь как их решать =).
Проанализируй то что я тебе сказал прям по списку тока прям так развернуто и красивыми научными терминами - получится клевый отчет, генеральный будет доволен 100%.
ЗЫ: Будут звонить в следующий раз всякие там директора магазинов и спрашивать "А как вы планируете наши показатели? ", говори что у тебя нету времени им это объяснать да и отсутствие у них сответствующего образования не позволят им полностью понять все нюансы... И вообще если есть какие либо предложени пишете на имя генерально директора... .
А чем вы торгуете? Вероятно, план был составлен слишком оптимистеческий, без учёта реальных событий и доходов (пенсий и зарплат ), но об этом не пиши, Гендиректор вряд ли поймёт.
Проанализируй по номенклатуре, что именно плохо продавалось,
т е увяжи продажи со сроками и кач-вом товара.Может быть,
"ваши" покупатели куда-то ушли в связи с каким-то событием -
фестивалем, концертом?И купили всё там?
Хм...все зависит от истинной причины. Если она достойна для представления шефу, то опишите ее. Если же причины нету, хотя она должна быть, то можно сослаться на неквалифицированных работников магазина и в то же время предложить шефу провести курсы по повышению квалификации (этим возможно вы отвлечете шефа от основной проблемы - от вашего отчета), можно сослаться на неактуальность товара (все зависит от того, что и где вы продаете), кстати, возможен вариант, что магазин, который не выполнил план стоит не на том месте, т.е. человекопоток через место, где стоит ваш магазин невелик, потому и товарооборот маленький, отсюда и невыполнение плана. Вообще можно напридумывать кучу причин, а вообще задумайтесь почему действительно не выполнен план в этих магазинах. Узнав причину, стоит ее устранить, чтобы вам больше не пришлось писать подобных отчетов.
сезонный спад,
праздничные дни, когда люди тратят деньги на еду;
люди едут отдыхать в другой регион,
политическая нестабильность в стране
ну, или че-то в этом роде.
Проведи в этих магазинах мини исследование :опроси по 10 покупателей внутри магазинов и прохожих ,идущих мимо .После этого напиши свои выводы.