Автор Борис Батькович задал вопрос в разделе Профессиональный рост
Мотивация торгового представителя. Хочу поставить план по эффективности визитов в процентах. Обсудим? и получил лучший ответ
Ответ от Горин Сергей[гуру]
А стоит? Планов и так много. Может я не вижу чего? В чем польза этого плана?
Люди конечно разные. Но по статистике опытных торговиков после 8 визита сдается почти любой упрямец и делает заказ. Но это исключение. подавляющее большинство идет навстречу значительно раньше.
Ответ от Ёергей Романовский[гуру]
Надо понимать цель данного мероприятия. Возьмем к примеру случай когда один представитель сделал много заказов при минимуме визитов (т. е. был очень эффективен по вашей идее) , но принес вам прибыль 100 тысяч рублей, а другой за месяц прошел много точек, но сделал только одну продажу, но она принесла 1 миллион рублей. Что вам выгоднее? Так что в чистом виде ваша идея не очень "проходит". Как специалист занимающийся, в том числе, и мотивацией могу сказать, что в этой области все не так то и просто. Вот если привязать размер продаж к количеству пройденных точек - это уже "теплее", но опять же - какая вам разница сколько он точек прошел - главное какую прибыль принес и насколько данные клиенты будут у вас покупать в дальнейшем, т. к. можно один раз обмануть клиента и сделать хорошую прибыль, но.. . он уже никогда не будет у вас покупать, что крайне плохо для вашего имиджа. Я бы критериями сделал три фактора: объем продаж, прибыли, количество постоянных клиентов, процент прироста новых и постоянных клиентов. Однако последние факторы через какое-то время остановятся - нельзя иметь клиентов больше некоего количества - далее уже качество работы с ними будет падать, а значит и продажи.
Надо понимать цель данного мероприятия. Возьмем к примеру случай когда один представитель сделал много заказов при минимуме визитов (т. е. был очень эффективен по вашей идее) , но принес вам прибыль 100 тысяч рублей, а другой за месяц прошел много точек, но сделал только одну продажу, но она принесла 1 миллион рублей. Что вам выгоднее? Так что в чистом виде ваша идея не очень "проходит". Как специалист занимающийся, в том числе, и мотивацией могу сказать, что в этой области все не так то и просто. Вот если привязать размер продаж к количеству пройденных точек - это уже "теплее", но опять же - какая вам разница сколько он точек прошел - главное какую прибыль принес и насколько данные клиенты будут у вас покупать в дальнейшем, т. к. можно один раз обмануть клиента и сделать хорошую прибыль, но.. . он уже никогда не будет у вас покупать, что крайне плохо для вашего имиджа. Я бы критериями сделал три фактора: объем продаж, прибыли, количество постоянных клиентов, процент прироста новых и постоянных клиентов. Однако последние факторы через какое-то время остановятся - нельзя иметь клиентов больше некоего количества - далее уже качество работы с ними будет падать, а значит и продажи.
Ответ от May[гуру]
Если ТП получает по факту иили объему заказа, то сюда уже включена мотивация эффективности.
Если ТП посетят одинаковое количество точек, но один ТП договорится с первого раза, но на меньшую сумму, а второй- с третьего, но на бОльшую сумму, то запутаетесь считать, кто лучше.
Ориентируйтесь на сумму заказа: у кого она больше за отчетный период, тот и эффективней.
Если ТП получает по факту иили объему заказа, то сюда уже включена мотивация эффективности.
Если ТП посетят одинаковое количество точек, но один ТП договорится с первого раза, но на меньшую сумму, а второй- с третьего, но на бОльшую сумму, то запутаетесь считать, кто лучше.
Ориентируйтесь на сумму заказа: у кого она больше за отчетный период, тот и эффективней.
Ответ от 22 ответа[гуру]
Привет! Вот подборка тем с похожими вопросами и ответами на Ваш вопрос: Мотивация торгового представителя. Хочу поставить план по эффективности визитов в процентах. Обсудим?